浙商走世界:浙企闯荡“广交”记

10月15日起，第134届广交会拉开帷幕。除了人头攒动、商流如潮，今年的广交会，有个地方格外不一样：“一带一路”带来的改变。

这届广交会，“一带一路”共建国家参展企业占六成，境外采购商到会超72000多人。

我们找到几家浙江外贸企业，尽管行业各异，参展经历也不尽相同，但他们共享了同一段旅程：“一带一路”共建国家的万里征途。

“好多国家是第一次接触”

沙特客人拿下600万美金订单

今年广交会，体感温度“爆表”了。

每天聊30-50个客户，小小一间展位里，人声嘈杂，客人没有断过，孙芳芳向记者感叹：来过几十次广交会，这种热闹场面，真是久违了。

这次参会，孙芳芳有个新身份，她代表奥科新能源公司参展，企业去年刚招商引资，在金华建了厂，第一次亮相广交会。

孙芳芳发现，这届有个变化，人流量大了很多。跟上一届比，这次海外客户明显多了，不光有“一带一路”共建国家客户，还有欧美客户。

“上一届，很多人只是逛一下，走马观花，没有意向。这届客户愿意坐下来谈，谈的需求很明确，这是一个很好的信号，对吧？”孙芳芳说。

奥科新能源是做储能设备的公司，一改代工贴牌的老路，靠自主研发走出了新路，产品多销往欧美，占总出口额七八成。

这两天接待的客户，却有点不一样。像沙特，巴基斯坦，还有也门的客人，以前从来没接触过，现在主动找上门，表达了很强的采购意愿。

无论是展位里，线上平台，还是工厂里，都多了中东来客的身影。前几天，公司刚谈下一笔600万美金的订单，沙特客户来采购一批储能设备，他们不光看价格，对产品性能、设计也很看重。

“以前我们聚焦欧美，中东很少做，这样的大单子，让我们很惊喜，我们也看到了在“一带一路”共建国家中，有很大的潜在市场。”孙芳芳说。

在中东、非洲地区，容易缺电，有周边冲突，甚至会引起能源危机。但他们阳光非常充足，很需要储能来保证用电。

在能源行业干了多年，孙芳芳感触很深，中国的新能源技术世界领先，老外也很看好。“所以，我们更要打造自己的品牌，推广中国制造。”

这次广交会“首秀”，孙芳芳觉得总体满意，客流量和订单，都比自己期望的要好。上半年，做外贸确实压力挺大，但到了下半年，有了比较明显的复苏。

“我们有了从0到1的突破”

浙企勇闯俄罗斯市场

在义乌鹏诚进出口有限公司的展位，柜台摆满了电机，墙上是密密麻麻的砂轮片。而来来往往的，全是异国面孔。

总经理范珍珍以一口流利的英文，娴熟地接待一波波客人。她告诉记者，以前比较偏东南亚、欧美的客人，今年哪里的人都有，“一带一路”共建国家的人特别多。

公司属于五金工具行业，贸易产品包括了小型机电、发电机、水泵，产品种类有上千种，95%以上的产品都出口海外。

说起出口的国家，范珍珍报了一大串：也门、埃塞俄比亚、科威特、沙特、秘鲁，到越南、印尼、马来西亚，再到摩洛哥、刚果、肯尼亚，几乎遍布各州，覆盖150多个国家。

有一笔让范珍珍很骄傲的订单，来自俄罗斯客人。

“最近这一年，我们在俄罗斯市场有了零的突破！”范珍珍很开心，中国的自有品牌出海，一试水就得到了认可。

在一片完全陌生的市场，从无到有，并不容易。一直以来，俄罗斯人有大牌情结，要么买本土品牌，要么就买欧美品牌。

俄乌冲突以来，很多欧美品牌可能从市场上离开，范珍珍也看到了一丝机会的曙光。公司加大力度，每天在各种社交媒体、电商网站做品宣，更新产品资讯。

果真，俄罗斯客户在网上看到宣传，又做了一些背调，发现很多国家都在用义乌产品，就找上门来联系了。

不远万里，范珍珍把样品带去了俄罗斯，起初还有一丝忐忑，第一次敲开客户大门，不确定能不能满足他们的要求。

产品拿到手里，客户非常惊讶，大大超乎预期，原来这个价格，能做到这样的好品质！“你们拿的是中国价格，品质已经是国际一线品牌的了。”

刚开始，客人下的订单量不大，就5-10万美金。最终，他们靠扎实的产品，和俄罗斯客人达成了深度合作。

趁“一带一路”的东风，这几年，公司和中亚往来尤其密切，在乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、土库曼斯坦，都有多年老客户。

这些中东客户，订单比较碎片化，甚至没办法拿走整柜，要跟别的货拼柜。“哪怕再小的订单，我们都接受，甚至每一款拿一件，去试一下市场，都是可以的。”范珍珍说。

发往中亚的货，走的是中欧班列。公司恰好在义乌，发货特别方便，装完柜之后，当天拉到车站，立马发走了。15-20天后，货物就到了客户手里。

“走海运价格相对便宜。但如果走海运，得绕一大圈，船期要四五十天。所以，中欧班列有它的特殊性和优势。”范珍珍说。

对范珍珍来说，最便捷的物流就是最好的选择，节约了客户的时间。时间成本，这不是一两百美金可以衡量的。

“国际形势波动很大，但我们的生意，没有局限与某一市场或区域，所以对我们影响也很小。”范珍珍说，在有潜力或者已经看到曙光的地方，我们就用力去拓客，总的来说，今年跟去年出口额还是持平。

“跟上大环境变化的脚步”

外贸生意迎来转机

忙，是个好事情。

趁着接待客户的间隙，浙江松华新材股份有限公司外贸经理许佩晶歇口气，身体很忙碌，心里却格外踏实。

“这届我们申请了18平方米的展位，安排了6位外贸业务员，中英双语交流，没想到人手还是不够用。”许佩晶说。

回顾今年，外贸企业的日子并不好过，像他们一样的中小型企业，眼前的难处很多，比如供应链紧张，全球贸易政策动荡，重重压力之下，生意也冷清了。

但是，她也深切地感受到了变化。“客户群体发生了一些转变，更集中偏向于东亚、南亚以及西亚地区，这是‘一带一路’倡议带来的新机遇。”

浙江松华新材是一家湖州的高新技术企业，专做聚四氟乙烯以及其他工程塑料，产品主要用在机械工业、电子和电气工业以及医疗行业。

这是公司第36次参加广交会了，许佩晶也成了一位“老外贸”。这一届感觉特别好，人流量增加了许多，特别是来自国外的采购商。

开展的第二天，又迎来一波客流高峰，从中午左右开始，客户们密集地来访与接洽，整一个下午，许佩晶的业务洽谈没断过。

过去，公司的产品主要销往泰国、阿联酋、土耳其、哥伦比亚、秘鲁、意大利等等国家。当然，这次广交会挖掘到了不少新客户。

几天参展下来，许佩晶惊讶地发现，客人里有许多陌生面孔，语言也各不相同。很多人来自“一带一路”共建国家，像沙特、埃及、俄罗斯等，都是以前不大接触的客人。
“这些地区的客户数量明显上升，我们也不断向他们讨教，学习各国贸易政策。截至目前，累计成交意向订单额达到了30万美元左右。”许佩晶说。

大环境风云变幻，企业也得跟上脚步。许佩晶说，公司正在拓展多元化市场、加强品牌建设，今年前三季度的外贸出口额，相比从去年同期有了上涨。

关注中国民营经济发展：本文由，中国著名经济学家（研究中国民营经济40年）、浙商投资研究会会长、西湖书院董事长、创始院长（之一）周德文，特别推荐！